“逼單”逼得好,簽單就會多!金牌咨詢師的逼單技巧,你真的會嗎?

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其實整個談單過程就是一個“逼”的過程。“逼”要掌握逼單技巧,不能操之過急,也不能慢條斯理,要張弛有度,步步為營。
 
逼單,首先要確定你的家長是否具備逼單的三大條件:
 
■ 興趣:家長對機構及產品擁有足夠興趣和對教育咨詢師極度的認可。
 
■ 財力:家長擁有足夠的經濟實力。
 
■ 決定權:家長擁有簽與不簽的最終決定權。
 
一旦家長掌握上述三個條件,那恭喜你,你可以進行逼單了,整個逼單過程一般要走這幾個環節。
 
確定環節
 
首先要確定家長的基本信息,知己知彼才能百戰不殆。
 
1.誰買(誰有報輔導的決定權)
 
2.誰付款(誰是最終的埋單人)
 
3.確定意見輔助人(他們一般對談單沒有起到很大幫助,但是提出反對意見一般會被采納)
 
4.通過家長的穿著打扮初步確認購買力
 
詢問了解環節
 
家長保持沉默,也沒有表態簽與不簽,這時可以開始詢問家長情況。
 
1.確定檔次的需求,以及課程產品定位
 
2.家長需要解決問題的難易度
 
3.詢問對教育咨詢師提供解決方案是否滿意,對其中某一點有疑問,一定要針對此問題及時說服
 
4.確定付款方式,哪種付款途徑(刷卡或現金)
 
逼單環節
 
緊追不放,等家長作決定
 
很多時候,家長聽完教育咨詢師的介紹后,都會表示再考慮一下,或者說下次再來。這時候,作為教育咨詢師要緊追不放!
 
可以對家長說:XX爸爸,請您好好考慮,我會在這里等候您考慮后的回復,并且提醒他,自己必須留在那回答他是所有問題。
 
巧用問句進行催促
 
在家長表示需要在考慮一下的時候,教育咨詢師可以適當用問句進行催促,這時你可以這樣問:“XX爸爸,您說要考慮一下,表明您對我們的輔導方案是感興趣的,對嗎?”
 
詢問之后要給家長留出做反應的時間,因為接下來家長的回答通常會給你的下一句話起到很大的輔助作用。
 
接下來,教育咨詢師應該確認考慮家長真的會考慮:“XX爸爸,既然您真的有興趣,那么我假設您會考慮我們的問題解決方案,對嗎?”這里的“考慮”要緩緩地說出口,并且以強調的語氣說出。
 
接下來,教育咨詢師需要列舉一些例子,因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。
 
最后,家長的心已經很動搖了,想購買但是不肯簽單,你可以試探一下家長是不是因為價格的問題不愿成交“XX爸爸,有沒有可能是費用的問題呢?”
 
如果是因為這個原因,那么教育咨詢師可以根據機構的政策適當處理,如果不是這個原因,那么就不要提價格上的政策支持,而是了解原因,逐個擊破。
 
提出問題關鍵
 
我們常說打鐵趁熱,做教育咨詢師也是如此。
 
(1)如果家長說出“我要考慮一下”這個借口時,教育咨詢師應該立刻采取行動,不要讓其滋長下去。
 
你可以說:“實在不好意思,一定是我的介紹不夠詳細,沒有讓你有足夠的了解,你可以將你所考慮的事情跟我說一下嗎?”
 
這樣,既顯得教育咨詢師態度認真,負責,又可以把話接下去,使家長愿意說出顧慮所在。
 
(2)教育咨詢師面對不同的家長還可以采取直接了當的方式詢問,“您先不要這樣想,您先了解一下我們機構的解決方案。我們機構的解決方案的特別之處是……”。
 
這就是進一步激發家長的購買欲望,一步一步引導家長簽單。
 
(3)可能家長從你的解說中捉住了關鍵疑點,一直定不下心簽單。
 
這時,教育咨詢師應該站在家長的角度,從他的利益出發,同家長一道考慮解決問題的辦法。教育咨詢師要設法摸清楚家長最后的考慮點是什么,站在家長的角度思考問題。
 
這樣的逼單技巧,你學到了嗎?不過,具體的執行還需要根據現場的家長反映情況來靈活運用。給你的幾個方法:
 
一、去思考一個問題,家長為什么一直沒有跟你簽單?
 
很多同事提出家長總是在拖,我認為不是家長在拖,而是你在拖,你不去改變。總是在等著家長改變,可能嗎?家長不簽單肯定有你沒做到位的地方,想一想?這是一個心態問題!
 
二、認清家長,了解家長目前的情況,有什么原因在阻礙你
 
你一定要堅信,每個家長早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前,再提前。
 
三、只要思想不滑坡,方法總比困難多
 
不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,我們就是喜歡挑戰,生活充滿了樂趣,就像一場戰斗。
 
四、抓住家長心理,想家長所想,急家長所急
 
你要知道他究竟在想些什么,他擔心什么?他還有什么顧慮。
 
五、一切盡在掌握中,你就是導演
 
你的思想一定要積極,你怎么去引導家長將劣勢變為優勢,將不利因素變為有利因素。
 
六、為家長解決問題
 
七、征服家長,發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神
 
這種精神不僅體現在工作時間里,還有業余時間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執著。
 
八、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開
 
這就要求你頭腦一定要靈活。
 
九、假設成交法,是我們做單要常用的方法之一
 
先讓他觀看一下我們的學生案例等。或者在簽單以前先填寫一下表格,當談的差不多的時候,要說:我們辦一下手續吧,不要說太刺的詞語。
 
十、逼單就是“半推半就”
 
就是強迫成交法,以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。讓家長感覺的有一種不可抗拒的力量。
 
十一、編制一個“夢”
 
讓家長想想到我們這兒給他的孩子帶來的好處,讓他夢想成真。
 
十二、給家長、孩子一些好處
 
也可是最后的殺手锏,一定要抓住家長心里,怎么給?給什么?
 
十三、放棄,當然只是暫時的
 
以退為進,不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。
 
十四、 家長猶豫,可以轉向孩子
 
從家長轉向孩子。
 
十五、學會觀察,學會聆聽
 
在與家長談單時,一定要多觀察,通過對家長(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解他的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態;通過聆聽可了他戶的真正需要,這樣就容易與家長達成共識。
 
十六、 機不可失,失不再來
 
在與家長談單時,因為你的介紹已經引起了他的欲望,這時就應使用假設成交法,在與他聊的同時,可以把下面的步驟一起做了。
 
十七、把握促成簽單的時機
 
人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。一般來說,以下所述為家長購買欲望起動的時候:
 
A、口頭信號
 
1、討價還價、要求價格下浮時。
 
2、詢問具體課程內容、老師、上課周期等。
 
B、行為上的信號
 
1、不停地翻閱資料時。
 
2、要求到教室參觀,參觀時表現出有濃厚的興趣時。
 
3、開始與第三者商量時。
 
4、表現出興奮的表情時。
 
5、身體向前傾斜,不斷點頭向前傾,微笑。
 
6、有猶豫不決表情時。
 
十八、促使家長做出最后決定
 
當你與家長談判進行到一定程度,遇到障礙時,要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況,可以嘗試使用以下方法:
 
1、假定家長已同意簽約:當客戶一再出現購買信號,卻猶豫不決時,可采用這個技巧,使對方按你的思維做決斷。
 
2、幫助他挑選:一些家長即使有意,也不喜歡迅速決定。這時,我們要審時度勢,解除他的疑慮,而不要急于談訂單的問題。
 
3、欲擒故縱:有些家長天生優柔寡斷,雖然對你的服務有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要告辭的樣子。
 
4、建議成交
 
a、既然一切都定下來了,那我們就簽吧!
 
b、您是不是在付款方式上還有疑問?
 
c、您是不是還有什么疑問,還要向人咨詢嗎?
 
d、我們先簽,我也開始準備下面的工作,好早日讓您的孩子早日上課。
 
十九、簽約時的注意事項
 
1、小心說閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價。
 
2、盡可能在自己的權限內決定事情,實在不行,則打電話請示經理批準,一定要讓家長感到你已經盡自己最大努力幫助他爭取最多的利益。
 
3、不露出過于高興或高興過分的表情。
 
4、設法消除對方不安心理,讓其覺得是最好的選擇。
 
5、早點告辭。
 
6、不能與家長爭論——到了最后階段,而不可因家長的挑剔言論而與其爭論。
 
7、立即提出付款。
 
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